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Biglietti aerei: come le compagnie scelgono quanto farti pagare

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Biglietti aerei: come le compagnie scelgono quanto farti pagare

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di Francesca Spanò | @francynefertiti

Come mai il costo di un biglietto aereo, tende a cambiare se si guarda online più volte? Prima o poi questa “curiosa” esperienza capita a tutti: una settimana la tratta sembra essere scontata, poi il prezzo lievita. E non di rado i voli a lungo raggio sono in proporzione meno cari di quelli a corto raggio. Misteri che poi in verità non lo sono affatto: ma cosa succede davvero? Come si chiama questa tecnica (se esiste), che fa impazzire i clienti? Si tratta di una vera e propria strategia di marketing detta gestione delle entrate della compagnia aerea. Consiste nel regolare le tariffe in modo dinamico e in tempo reale, con il supporto di moderni software sempre più sofisticati, in grado di fare calcoli legati al mercato e all’orario.

I fattori di cui si tiene conto, in effetti, sono tanti e non è solo una semplice domanda-offerta: vengono valutate tra le altre pure le preferenze dei passeggeri, ma anche le condizioni generali del settore in quel preciso istante. In molti casi, poi, è possibile pure acquistare biglietti mensili che assicurano ai vari vettori un guadagno a lungo termine e fidelizzano i potenziali viaggiatori. Un sistema complesso e sempre più competitivo nel tempo che sembra favorire distanza maggiori e scoraggiare, invece, chi intende spostarsi per distanze più brevi o in classi secondarie.

Le tecniche delle compagnie

Come fanno le compagnie aeree a sapere quali sono i passeggeri di “maggior valore” quelli che devono coccolare di più, per cercare di portarli a bordo più spesso possibile? Ogni gruppo dei cieli fa una serie di ragionevoli ipotesi, valutando il profilo di traffico dell’utente su un percorso. Quante volte lo visualizza, il suo probabile interesse e la sua frequenza nel cercare voli. In questo modo regola i prezzi di conseguenza. Se un determinato tragitto è molto amato dai passeggeri e tendono a prenotare diverso tempo prima, può capitare che la tariffa base sia alta, tendendo ad abbassarsi con le settimane in base alla risposta di mercato. Chi, poi, cerca una offerta dell’ultimo minuto potrà non trovarla, perché il prezzo sarà nella maggior parte dei casi, parecchio maggiorato.

Esistono, tra l’altro, dei servizi ad hoc sviluppati per le società. Uno in particolare aiuta le compagnie aeree a identificare i passeggeri più propensi ad accettare voucher o miglia come frequent flyer, o la possibilità di riprenotare su un volo successivo o accettare una compensazione.

Verso la personalizzazione del volo

Non è dunque solo quella legata alla economy, business o prima classe la suddivisione standard di un vettore. Importante è pure regolare il numero di posti assegnati ad ogni sezione e se una è completa, il prezzo di vendita passa a quella successiva. Conoscere i clienti pure attraverso ciò che digitano sul computer, però, potrà aiutare sempre più in futuro ad accontentare completamente le esigenze di ognuno. Oggi di fondamentale importanza sono sicuramente i programmi fedeltà, gli utenti registrati e il monitoraggio dei cookie, per ottenere dei preziosi indizi.

Altro utile metodo per riempire gli aerei, è quello di abbassare i costi ad orari non troppo comodi, come quelli del mattino presto. Ancora, il valore di esborso calerà quando restano liberi gli ultimi posti, ma qualche brand ha scelto di tornare alle origini. Questo perché i clienti temono sempre più che una richiesta economica variabile, nasconda delle fregature, a partire proprio da sovraccarichi improvvisi.

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